Concepte de vânzare

Advertising sau sampling?

Alexandra Lazar

   

Ca să se întâmple vânzarea, din partea clientului, trebuie să existe 3 elemente: durerea, voința de schimbare (hotărârea) și disponibilitatea financiară (banii). Din partea furnizorului, trebuie să existe: cunoștințe/soluție și organizare (= proces de vânzare coerent, dus până la capăt). Depinzând și de vânzător și de client, și având o puternică componentă emoțională: încrederea.

Pentru ca un potențial client să devină client al unei firme, trebuie să își asume
un anumit risc în cazul în care se decide să cumpere un produs al firmei respective. Acest fapt este valabil atunci când potențialul client nu a mai consumat vreodată produsul respectiv. El se va informa din sursele pe care i le oferă producătorul și/sau distribuitorul, din mass-media, de la cunoștințele sale înainte de a lua decizia de cumpărare, însă, până nu va utiliza produsul respectiv, nu va fi sigur de beneficiile pe care acesta i le poate oferi. Mulți dintre potențialii consumatori nu sunt dispuși să își asume riscul de a achiziționa un produs dacă în prealabil nu vor testa produsul respectiv.

Samplingul și advertisingul sunt două dintre cele mai utilizate metode de promovare a unei vânzări.

Samplingul reprezintă modalitatea prin care producătorii sau distribuitorii le oferă posibilitatea consumatorilor de a testa produsele fără ca aceștia să suporte vreo cheltuială.

În raport cu celelalte metode de promovare a vânzărilor unui produs, samplingul are doua avantaje majore:

- le oferă posibilitatea consumatorilor de a testa un produs fără a suporta vreo cheltuială;

- în general, oferirea unui cadou necondiționat consumatorilor este perceput de aceștia ca un factor pozitiv și atrage considerația lor pentru marcă

Dezavantajul folosirii samplingului constă în costurile mari pe care le implică. Oferirea gratuită a unor produse consumatorilor implică un anumit efort financiar, care se poate transforma într-o pierdere, dacă rata de răspuns a consumatorilor nu este bine prognozată. În cazul în care produsele oferite sunt potrivite pentru promovarea prin această metodă, succesul este de obicei asigurat și cei mai mulți dintre cei care testează produsul vor cumpara.

Dacă de cele mai multe ori firmele oferă gratuit consumatorilor de pe o anumită piață mostre dintr-un produs, există și cazuri în care sunt fabricate și ambalate produse în miniatură, care sunt vândute consumatorilor, aceștia fiind dispuși să ofere o sumă mică inițial pentru a testa produsul.

Samplingul se dovedeste a fi o metodă ineficientă de promovare a vânzărilor produselor care se adresează unui segment mic de consumatori (ex.: produsele de lux). În cazul acestora, metoda este eficientă atunci când are loc la târguri, expoziții sau alte evenimente specializate, puternic mediatizate, unde vor veni multi dintre cei interesați în achiziționarea a astfel de produse. În general, samplingul este folosit cu succes în cazul produselor noi sau al produselor îmbogățite, care oferă unele avantaje în plus consumatorilor în comparație cu cele pe care le înlocuiesc pe piață. Metoda nu se pretează în cazul produselor vechi, apărute în urmă cu mult timp, decât dacă producătorul sau distribuitorul intră pe o piață  nouă, neexploatată în trecut.

Jon Steel: „Am privit dintotdeauna advertising-ul ca pe o persoană pe care o cunoşti la o petrecere. Faci cunoştinţă cu ea, te hotărăşti dacă îţi place şi, dacă da, stai să asculţi ce are de zis persoana respectivă. Dacă nu îţi place, detectezi în celălalt colţ al camerei un prieten pe care nu l-ai văzut de mult şi te îndrepţi spre el. Noua cunoştinţă ar putea să-ţi dea informaţia cea mai importantă pe care ai afla-o vreodată, dar dacă el sau ea nu te-a plictisit sau te-a jignit deja, nu vei mai fi prin preajmă ca să poţi afla informaţia. Aşa stau lucrurile şi cu advertising-ul. Treizeci de secunde la televizor.” 

Deci advertising=reclamă .

Advertising-ul are o problemă: nu-ți face și vânzare. Poți să creezi cele mai minunate concepte, să iei bucățele din creierul consumatorului cu lingurița, să creezi favorabilitate, să fii memorabil până la moarte, dar nu îți aduce consumatorul decât cel mult până în fața magazinului. De acolo trebuie să-l iei, și să-i vinzi. De la buza magazinului începe trade marketing-ul.

Există peste 130 de acțiuni diferite de trade marketing. Din care, curent, sunt folosite vreo 5: ceva shelving (răftuire), cu sau fără mercantizori dedicați, ceva promoții (fie de consumator fie de încărcare-descărcare trade), insert-urile în revistele Key Accounts-ilor (care, între noi fie vorba, sunt cam obligatorii, dacă vrei să te listezi la ei), display-uri (aglomerări ordonate de marfă) cu sau fără suport de mobilier și materiale publicitare la punctul de vanzare.

Advertisingul este mic copil în comparație cu cifrele asociate sampling-ului. Conform Asociatiei Canadiene de Marketing, sampling-ul aduce cresteri de:

+ 65% în trial (încercare de nou produs, prin cumpărare);

+ 25% în conversie (trecere de la concurență la tine);

+ 60% în intenție de cumpărare viitoare.

Sursă :https://dianamunteanu.wordpress.com

            http://training-vanzari.ro