Dezavantajele primului ofertant

Tehnici de ofertare

Alexandra Lazar

Oamenii cumpără comparativ și emoțional. Compară cu ceea ce deja știu, și sunt convinși de emoțiile pe care le trăiesc. Oamenii au dificultăți de decizie. Ne e foarte greu să decidem când avem douăsprezece opțiuni, și preferăm, din tot sufletul, să avem două opțiuni, una proastă și foarte scumpă, alta ieftină și bună, să putem decide repede, și să fim  fericiți că am făcut o alegere bună.

De aceea, atunci când lucrezi pe o piață cu douăzeci de competitori -mici care se târnuiesc între ei, și unul mare care îi înghite pe toți, te poziționezi și te compari cu cel mare, nu cu competitorii mici.

Atunci când îți croiești o ofertă, pune-ți urmatoarele întrebări:

  •  Cu cine mă compară consumatorul (de fapt, shopper-ul), la momentul cumparării?

  • Cât de bună e, în favoarea mea, comparația respectivă?

  • Câte oferte alternative – cu care sunt comparat – există?

  • Cum as putea eu să mă diferențiez față de celelalte oferte?

  • Cum as putea să reduc numărul de oferte, astfel încât să fac decizia shopper-ului simplă și rapidă?

  • Există vreun preț ideal, favorabil mie – în capul consumatorului?

  • Dacă nu există un preț ideal, ce pot să fac, ca să-l creez? 

În ziua de azi, dacă ești primul ofertant, dacă ești primul pe pagina de Google, dacă ești primul care vorbește cu un client potențial, nu ai neaparat un avantaj. Dimpotrivă. Dar ai posibilitatea, de a-l "inocula" tu pe client cu ce știi că ți-e ție mai bine; pe de altă parte, clientul te compară cu ce ar vrea el. 

Sigur, dacă ai un preț bun și faci o impresie super-bună, din prima, ai rezolvat întreaga problemă. Acest lucru este  foarte-foarte greu de realizat. Clientul, bănuitor, mai încearcă în alte două, trei, cinci locuri până să decidă, că vrea să îți încerce produsele (serviciile).  Cele mai bune  poziții de stat de vorbă cu un client, sunt cele dintre a doua și a patra convorbire: are cu ce te compara, și încă nu te încurcă cu anteriorii douăzeci cu care a mai stat de vorbă.

Cu cât criza de bani și de încredere sunt mai adânci, cu atât procesele de cumpărare sunt mai lungi. Ceea ce, acum câțiva ani, lua două, trei  telefoane, și circa două zile spre a fi decisă achiziția, acum poate dura două, trei săptămâni, sau chiar mai mult.  Asta face ca și procesul de vânzare să fie mai lung, și, implicit, mai scump.

De aceea, metodele de vânzare au suferit alterări și îmbunătățiri:

  •  Același producător are același produs (serviciu), sub nume diferite, sub prețuri diferite, prin canale de distribuție diferite, pe site-uri diferite.

  • Clientul e recontactat de o altă persoană din organizație, care îi dă o altă ofertă, pentru un produs cu un alt nume, care, însă, în esență, e același.

  • Clientul intră într-o bază de date, chiar dacă nu cumpară acum și i se face follow-up, mai târziu, cu ajutorul unei promoții.

  •  Se face ofertare în furculiță: același producător are două produse sub două niveluri de preț, sau o ofertă normală, și una promoțională, care se etalează ulterior.

  •  Se face oferta cu prindere: un pret exagerat de mic, numai ca să obții o întâlnire față-în-față cu un vânzător sau un evaluator care știe să vândă. Urmând ca prețul să crească, în timpul secvenței de vânzare, considerabil.