Inbound marketing-ul

Cum folosești tehnicile de inbound marketing pentru a atrage clienți

Alexandra Lazar

Inbound marketing-ul se concentrează pe crearea de conținut valoros pentru a atrage clienți. Prin alinierea conținutului publicat cu interesele clienților se generează trafic din inbound care poate fi convertit în clienți, cu contracte închise, dar și cu mulțumirea clienților care au găsit un produs/serviciu bun, pe care îl căutau și pe care se pot baza.

Sunt trei zone principale în inbound marketing prin care trebuie să treacă un client.

Atragerea

Cu siguranță îți dorești un trafic de calitate pe site-ul tău: oamenii care au șanse mari să devină lead-uri și în final clienți mulțumiți. Până să ajungi în acest punct trebuie să-ți fi definit înainte clientul ideal. Trebuie să cunoști toate datele posibile despre acest client ideal pentru a putea să îți creezi ofertele în funcție de persoana căreia te adresezi. Întreaga ta afacere este construită în jurul acestui client ideal. Cele mai importante unelte pe care le poți folosi pentru a atrage clienți către site-ul tău sunt:
  • Blog-ul - Inbound marketing-ul începe cu articolele pe care le scrii pe blog și este cea mai bună metodă de atragere de noi vizitatori către site. Pentru a putea să fii găsit de către clienți trebuie să creezi conținut educațional care să vorbească clienților pe limba lor și să le răspundă la întrebările pe care le au.
  • Seo - Tot procesul de cumpărare începe din mediul online, cel mai probabil prin accesarea motoarelor de căutare pentru a găsi răspunsul la o întrebare. Pentru a te asigura că apari în primele căutări și că articolul tău va fi vizibil mai ușor de către vizitatori, trebuie să alegi cu grijă cuvintele cheie, să îți optimizezi pagina web, să creezi conținut în mod constant și link-uri în jurul termenilor pe care clientul ideal i-ar putea căuta.
  • Paginile din site - Acestea pot fi comparate cu ușa de la intare în magazin.Așa că fă ca această intrare virtuală către site să fie cât mai atrăgătoare.
  • Postările pe social media - Strategiile de succes în inbound marketing se referă la conținutul valoros, iar postările pe rețelele sociale îți dau ocazia să distribui cât mai multe informații, să interacționezi cu prospecții și să dai o față umana afacerii tale.

Convertirea

Următorul pas pe care trebuie să-l faci, după ce  ai reușit să atragi vizitatorii către site-ul tău, este să îi transformi în lead-uri prin adunarea a cât mai multe date de contact de la aceștia sau cel puțin a adresei de email. Pentru un marketer acestea sunt cele mai valoroase informații despre un client.

Dar cum îi determini pe aceștia să-ți lase toate aceste date? Ai putea să le oferi ceva în schimb: ar putea fi vorba despre conținut, precum articole sau ebook-uri, studii de caz, orice informație care ar putea fi valoroasă pentru fiecare persoană care ți-a trecut pragul.

Cele mai bune metode pe care le poți folosi pentru a aduna aceste informații de la client sunt:

  • Formularele - Pentru ca un vizitator să fie convertit într-un potențial client, acesta trebuie să completeze un formular cu informațiile pe care tu le dorești de la el. Acest proces nu trebuie să fie greoi pentru vizitator - nu îți dorești să plece pentru că s-a plictisit completând sau intimidat de faptul că i se cer prea multe informații personale.
  • Call-to-action-urile - Call-to-action este un buton care încurajează vizitatorul să ia o anumită acțiune precum "dă click aici", "cumpără acum", "download", etc. Dacă nu ai suficiente CTA-uri sau dacă acestea nu sunt suficient de ademenitoare, nu vei genera lead-uri.
  • Landing page-uri - Landing page-uri - după ce un vizitator dă click pe un call-to-action, acesta ar trebui redirecționat către un landing page. Acesta este un loc unde oferta din call-to-action este explicată mai pe înțelesul clientului, adică ce poate obține în schimbul datelor pe care dorești să le completeze în formular. Aceste informații pot fi folosite ulterior de către echipa de vânzări pentru a putea contacta potențialii clienți. După completarea formularului lead-ul devine un contact valoros pentru baza ta de date.
  • Contactele - Pentru a ține evidența lead-urilor pe care le-ai convertit mai sus, trebuie să ai o baza de date centralizată. Te va ajuta să ai o evidență despre interacțiunile pe care le-ai avut cu acestea (telefonice, pe email sau fizice) și ce pași să urmezi în continuare pentru a-i atrage, converti și pentru a închide un deal cu aceștia. 
Încheierea
Pentru că te afli pe drumul cel bun, ai atras vizitatorii pe care ți-i doreai și i-ai convertit în lead-uri, tot ce îți mai rămâne de făcut este să transformi lead-urile obținute în clienți. Cum poți face cel mai eficient acest lucru? Prin folosirea anumitor instrumente de automatizare care pot fi folosite în această etapă și care să te ajute să închei afacerea dorită exact atunci când trebuie.
Instrumentele folosite în încheierea unei afaceri sunt:
  • CRM-ul - Ține evidența tuturor contactelor, companiilor și afacerilor programate pentru a putea contacta cu ușurință prospecții la momentul respectiv. Un program de manageriere a clienților (customer relationship management) facilitează vânzările, asigurându-te că ai toate informațiile pentru a putea contacta un potențial client prin toate canalele disponibile (telefon, adresă, email, etc.). 
  • Instrumente de raportare - De unde vei știi care canale de marketing au generat cele mai bune lead-uri? Are rezultate pozitive echipa de vânzări atunci când încearcă să convertească un lead în client? Integrarea cu un CRM te ajută să analizezi cât de bine echipa de vânzări colaborează cu cea de marketing. 
  •  Email - Dar ce te faci atunci când un vizitator dă click pe un call-to-action, completează formularul din landing page sau downloadează un studiu de caz, dar încă nu este pregătit să devină client? O serie de email-uri focusate pe conținut util și relevant poate ajuta la construirea încrederii cu prospectul și îl ajută pe acesta să fie pregătit să cumpere.
  • Automatizările în marketing - Acest proces te ajută să creezi email-uri personalizate pentru fiecare stadiu în care se află un lead. Dacă acesta a mai comandat în trecut un produs de pe site-ul tau, îi poți trimite email-uri cu oferte la produsele complementare cu ceea ce a mai cumparat.