Metode de vânzare

Metoda celor 20 de întrebări  (PCDOM SESFA)

Alexandra Lazar

Metoda celor 20 de întrebări 

Înțelegerea fazei în care se află clientul nu este o garanție a vânzării. Pornind de la orice spusă a clientului, de la orice durere și nivel de acceptare a durerii, din orice poziție a scalei de cumpărare, metoda celor 20 de întrebări este cea mai sigură cale pentru obținerea unui rezultat favorabil.

Metoda celor 20 de întrebări are 8 etape de urmat, fiecare având o serie de întrebări.

  • Etapa1 -  Rafinarea problemei
  • Etapa 2 - Identificarea criteriilor de cumpărare
  • Etapa 3 - Identificarea deciziei
  • Etapa 4 - Scala deciziei de cumpărare
  • Etapa 5 - Măsurarea problemei și a soluțiilor din perspectiva clientului
  • Etapa 6 - Soluția
  • Etapa 7 - Cererea unei decizii 
  • Etapa 8 - Concluzionarea

                                                                                                            

Metoda celor 20 de întrebări  (PCDOM SESFA)

​    Etapa

​     Ce înseamnă

     ​Întrebare

​                                         Cum sună întrebarea

​Rafinarea problemei  ​P = Problema

​1. întrebarea umbrelă

2. Repetarea

​1. Spuneți-mi mai multe despre ...

2. Ați spus că ... Mai este și altceva ...?( Este corect?)

Identificarea criteriilor de cumpărare ​C = Criterii ​3. Întrebarea de       verificare 
a veridicității problemei


4. Întrebarea directă
 
3. ​Dacă noi găsim o rezolvare a problemei 1, ați fi interesați să cumpărați? Dacă noi îndeplinim criteriul 1, criteriul 2 și criteriul 3, mai există un alt criteriu care ar trebui să fie luat în considerare?



4. Care sunt criteriile pe baza cărora faceți achiziția?
Identificarea deciziei ​D = Decizie 5. Întrebarea de verificare



6.Întrebarea directă 
​5. Dacă noi îndeplinim cerințele dumneavoastră de cumpărare (criteriile  de cumpărare), dumneavoastră veți lua o decizie de achiziție? (Mai este și altceva, care ar avea o influență asupra deciziei de achiziție?


6. Cu cine ar trebui să vorbim, pentru a obține o decizie?
Scala deciziei de cumpărare














Dimensionări
(Măsurători)















Soluția



















Pașii următori










Cererea unei decizii






Concluzionarea/
Agrearea pașilor următori









 
​O = Ordine















M = Măsurători















S=
Soluția


















SF=
Spun/Fac









E=
Emoții






A=
Agenda
​7.Repetarea criteriilor



8.Întrebare de ordonare
a criteriilor




9
.Întrebare de verificare 
a scalei deciziei de cumpărare



10.Întrebarea de dimensionare a problemei


11.Întrebarea de dimensionare a soluției



12.Comparație între cele
două dimensionări ( a problemei și a soluției )



13.Propunere inițială





14.Ajustare
(Negociere de preț și condiții)




15.Propunere finală





16.Spui ce ai de gând să faci



17.Închiderea propriu zisă



18.Întrebarea miraculoasă





19.Sumarizezi ceea ce s-a discutat, și ceea ce va face
fiecare în parte


20.Poți sugera un pas următor
ușor de făcut, astfel încât să lași porțile deschise pentru o altă dată.
7. ​Din ce am vorbit până acum, dumneavoastră doriți următoarele ( aveți urmatoarele  criterii de cumpărare ...criteriul1, criteriul 2, criteriul 3, etc)..Este corect?


8. Care dintre criteriile pe baza cărora faceți achiziția este cel mai important? Mai exact care ar fi ordinea lor?





9.
Deci dacă noi vă oferim în ordinea importanței aceste criterii, ar fi o soluție pe care ați lua-o în considerare? Ați cumăra o astfel de ofertă?




10. Dacă privim problema dumneavoastră, cât ați avea de pierdut, în cazul în care ați lasa-o asa? (Pe ce perioadă de timp judecați pierderea?)



11. Dacă ați avea o soluție pentru problema dumneavoastră, care să îndeplinească toate criteriile decizionale, cât ați fi dispus să plătiți pentru respectiva soluție?



12. Deci, dacă privim problema dumneavoastră și soluția propusă, care respectă criteriul 1, criteriul 2 , criteriul 3 etc, ați fi dispus să cumpărați?




13. Pe baza a ceea ce am discutat până acum, uitați ce vă propun..(Var1. Nu este exact în limitele date de dumneavoastră, dar respectă toate criteriile cerute.) sau ( Var2.Nu respectă criteriul 3 care este mai puțin important, dar este în prețul cerut de dumneavoastră). Cum sună?



14. Cât de flexibilă e (dimensionarea soluției dvs.)? Dacă noi dăm 50% din criteriul 3, și obținem o (dimensionare) cu 10% mai mare decât ați oferit dvs., e convenabil? ( sau alte variante)





15. Bine, pe baza a ceea ce am vorbit până acum, aceasta se pare că este propunerea cea mai aproape de ceea ce vă doriți dvs........., și va rezolva problema. Corect?




16. Uitați ce o să fac eu:Pasul 1, Pasul 2, Pasul 3. Cum suna asta?




17. Care din variantele propuse doriți să o achiziționați? (variante)




18. Ce am putea face noi, ca să vă ajutăm să luați o decizie? sau Ce am mai putea face să vă ajutăm în 
luarea unei decizii?





19. Bine. Am vorbit urmatoarele ( durerea dvs)(criteriile de cumpărare)(decizia)(dimensionarea problemei
și a soluției), și am venit cu propunerea noastră...Acum din ce am vorbit, noi o să facem ( pașii noștri)
și dvs. (pașii dvs.). Suna corect?



20. Vă sugerez să ne vedem în 2 săptămâni, să vedem unde suntem și ce o să putem face. Ce spuneți?